¡Combinaciones perfectas!
Existen cosas en la vida que fueron creadas para estar juntas como un ceviche y una cerveza, un día caluroso y un granizado, CRM y Marketing.
Se ha vuelto usual que las campañas de marketing pierdan su verdadero propósito: generar nuevas clientes. Muchas empresas han adoptado la costumbre de crear estrategias que bombardean a posibles clientes con ofertas y promociones que nunca las solicitaron.
No es de sorprenderse que utilizando tácticas obsoletas como el marketing por teléfono se reciba respuestas tajantes como “no he pedido información”, “¿de dónde obtuvieron mi número?”, o simplemente nos cuelguen.
En la era digital de hoy, ya no es momento de implementar estrategias outbound (desde afuera) ni siquiera inbound (desde adentro) sino allbound, es decir, combinar ambos enfoques y utilizarlos de manera estratégica en base al recorrido de nuestros consumidores.
¿Qué estrategia utilizar entonces?
En este punto resulta natural preguntarse, “¿cómo rayos hago seguimiento del consumidor?” La solución es sencilla: CRM y Marketing.
Como es conocido, el Marketing hoy en día no se realiza a través de un único canal sino a través de varios. El uso conjunto de CRM y Marketing me permite tener una trazabilidad casi precisa del origen de cada cliente y así conocer a qué canales debo utilizar con mayor fuerza. De esta manera, la combinación de CRM y Marketing arrojan data que puede ser usada para la optimización del presupuesto de comercialización y obtener un satisfactorio retorno de la inversión que estoy realizando.
El principio fundamental de la metodología inbound es atraer a un mayor número de clientes a través de contenido que sea de valor para ellos en vez de hostigarlos con ofertas y promociones que seguramente ignorarán. Ahora, también es fundamental convertir los leads que se generen a través del Marketing en ventas, ¿no? Por esto es importante la aplicación de estrategias allbound ya que el valor que el Marketing genere para mi cliente hará que éste eventualmente se interese en mis productos.
El recorrido del cliente tiene 3 etapas principales: reconocimiento, consideración y conversión. El cóctel de CRM y Marketing me permite atraer desde el inicio a potenciales clientes de una manera no invasiva e interesarlos en aquello que mi empresa ofrezca para entonces generar ventas. Es por esto que el primer contacto es la etapa inicial es crucial para el resto del proceso.
La transición de la segunda a la tercera etapa se conoce como la transformación del prospecto MQL (Marketing Qualified Lead) a uno SQL (Sales Qualified Lead). Esto se realiza una vez que el cliente potencial haya sido deleitado con contenido de valor para él y la información derivada del seguimiento realizado a través de un CRM me muestre indicios del momento oportuno para realizar un acercamiento comercial con el prospecto.
Ahora, no existe ni existirá una tasa de conversión de 100% con ninguna herramienta. CRM y Marketing optimizan mis procesos y costos a mas no hacen milagros. El ingreso de información del desempeño comercial de las campañas es fundamental para tener data valiosa que haga que cada proceso sea cada vez más eficiente. Es por esto por lo que no existirán leads fallidos en tanto que el seguimiento de sus recorridos arroje información de utilidad para optimizar el uso de CRM y Marketing. Cada proceso es una oportunidad de aprendizaje.
En resumen, es posible constatar la utilidad del uso conjunto de CRM y Marketing para tener un desempeño exitoso en la búsqueda de nuevos clientes.
Como un paseo en la playa con tu pareja, comer bizcochos con queso de hoja o un helado de paila de guanábana y mora, CRM y Marketing es una combinación ganadora. Y tú, ¿ya la probaste?